Внутренняя презентация · для коммерции и руководства завода

Плейбук продаж теплообменников

Какие каналы работают для завода-производителя, что автоматизировать в первую очередь и как за 90 дней собрать конвейер заявок без раздувания штата.

К методам продаж Клиентский сайт →

Диагноз

Завод умеет делать аппараты. Слабое место — скорость ответа рынку

Как часто выглядит сейчас

  • Запрос приходит в WhatsApp / почту — теряется в переписке
  • Инженер считает «с нуля», менеджер ждёт дни
  • Тендеры видят поздно или не видят
  • После отгрузки нет повторной продажи ЗИП
  • Сайт (если есть) — витрина PDF, без подбора

Что нужно заводу

  • Предсказуемый поток квалифицированных ТЗ
  • Ответ на типовой запрос за часы, не недели
  • Инженер занят сложными кейсами, не «шумом»
  • Попадание в спецификации EPC и тендеры
  • Повторные заказы пластин и уплотнений

Что продаём

Четыре слоя ценности — не только «аппарат со склада»

01

Продукт

PHE · КПТО · КТО · оребрение. Типовой и под ТЗ.

02

Инженерия

Подбор, материалы, обвязка, чертежи, согласование с проектом.

03

Сервис

Пластинпакеты, уплотнения, ремонт — LTV после первой поставки.

04

Локализация

«Отштамповано в России» — аргумент в тендерах и у генподрядчика.

Метод продаж выбирается под слой: ИТП покупают продукт быстро, НПЗ — инженерию и срок, теплосеть через 3 года — сервис.

Карта методов

Восемь рабочих способов продавать с завода

  1. 01 Сайт-конфигуратор + RFQ
  2. 02 SEO и контекст на «подбор»
  3. 03 Парсер тендеров 44/223-ФЗ
  4. 04 Партнёры: монтаж / проекты
  5. 05 Outbound по отраслям
  6. 06 Выставки и отраслевые СМИ
  7. 07 Магазин ЗИП и портал клиента
  8. 08 CRM + SLA инженеров

Дальше — разбор каждого метода: зачем, как внедрить, KPI.

Метод 01

Сайт не как витрина, а как машина лидов

Обязательный минимум

  • Отраслевые страницы: ЖКХ, нефтегаз, химия, ТЭЦ
  • Каталог 4 линеек с понятными пределами (Q, T, P)
  • Форма ТЗ с загрузкой файла
  • Сертификаты, производство, «свои пластины»
  • Калькулятор / селектор PHE (типовые ИТП)

Методы 02–03

Захват спроса: поиск и госзакупки

SEO + Яндекс.Директ

Запросы вида «пластинчатый теплообменник», «подбор ИТП», «замена пластин PHE». Ведём на калькулятор или форму ТЗ, не на «о компании».

KPI: CPL · конверсия в SQL

Парсер тендеров

Мониторинг 44-ФЗ / 223-ФЗ и коммерческих площадок по ключам «теплообмен», PHE, кожухотрубный. Алерт в Telegram менеджеру в день публикации.

KPI: число тендеров в работе · win-rate

Методы 04–05

Сеть и исходящие продажи

Партнёры

  • Монтажные организации и сервисные компании
  • Проектные институты и EPC
  • White-label калькулятор с их логотипом
  • Фикс или % за квалифицированный лид / сделку

Они продают монтаж — вы аппарат

Outbound

  • Базы теплосетей, НПЗ, металлургии, пищевки
  • Письмо от инженера, не «холодный спам»
  • Оффер: аудит обвязки / замена импорта / ЗИП
  • Каденция касаний 3 / 7 / 14 дней

KPI: ответы · встречи · КП

Методы 06–07

Доверие рынка и деньги после отгрузки

Выставки и СМИ

Не «стенд ради стенда»: QR на калькулятор, сбор визиток сразу в CRM, лендинг мероприятия, кейс «заменили импорт за N недель».

ЗИП и портал клиента

По серийному номеру аппарата — заказ уплотнений и пластин. Короткие сделки, высокая маржа, защита от конкурента на повторной закупке.

Сервисный контур часто даёт больше маржи на горизонте 3–5 лет, чем первая поставка «в ноль» ради тендера.

Метод 08 · ядро

CRM и разделение труда: менеджер / инженер

1Заявка / тендер
2Скоринг
3Типовой → КП
4Сложный → инженер
5Сделка / ЗИП

SLA, без которых канал мёртв

  • Первый ответ SQL-лиду ≤ 4 часа
  • Черновик КП по типовому PHE ≤ 1 сутки
  • Авто follow-up на день 3 / 7 / 14
  • Статус производства виден клиенту

Кому продаём

Три сегмента — три цикла сделки

СегментЧто покупаютЦиклГлавный метод
Теплосети / ЖКХ Типовые PHE, ЗИП 2–6 нед. Калькулятор + Директ
Нефтегаз / химия / металл КТО, КПТО, кастом 2–9 мес. Инженер + тендеры
EPC и институты Спецификация в проект 3–18 мес. Партнёрство + CAD

План запуска

90 дней без «большой ERP»

Дни 1–30

Фундамент

  • Владелец воронки (коммерция + ведущий инженер)
  • CRM, этапы, SLA
  • Лендинг + форма ТЗ
  • Пакет сертификатов

Дни 31–60

Подбор

  • Калькулятор серий PHE
  • Шаблоны КП и писем
  • Telegram-алерты
  • SEO-страницы ИТП / ГВС

Дни 61–90

Рост

  • Парсер тендеров
  • Партнёрская программа
  • Директ на калькулятор
  • Пилот магазина ЗИП

Ориентиры

Бюджет MVP и целевые KPI

СтатьяОриентир
Сайт + калькулятор800–1 500 тыс. ₽
CRM и интеграции150–350 тыс. ₽
Контент / SEO200–400 тыс. ₽
Реклама 3 мес.300–600 тыс. ₽
Итого год-1 MVP≈ 1,5–2,8 млн ₽
≤ 4 чответ на SQL
≤ 1 сутКП типовой PHE
+30%лидов без роста штата
≥ 40%повтор ЗИП / 12 мес

Осторожно

Риски внедрения и как их закрыть

РискПочему больноМитигация
Калькулятор врёт Потеря доверия инженеров Только PHE + дисклеймер + эскалация человеку
Лиды без квалификации Сгорание инженеров Скоринг, обязательные поля сред/давлений
«Остывание» сделки Долгий цикл без касаний Авто follow-up + статусы в CRM
Демпинг на типовых Война цен Играть сроком, ЗИП, локализацией, сервисом

Решение

С чего начать завтра на заводе

  1. Назначить владельца воронки — коммерческий директор + ведущий инженер с общим KPI по SLA.
  2. Собрать матрицу «серия PHE → типовые задачи ИТП» — топливо для калькулятора.
  3. Запустить лендинг + CRM + форму ТЗ — параллельно проектировать подбор; сайт без подбора снова станет витриной.
Открыть клиентский лендинг